1.วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์
การศึกษาวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ หรือ product life cycle แสดงให้เห็นว่า ผลิตภัณฑ์และตลาดมีวิวัฒนาการอยู่ตลอดเวลา ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่หนึ่งเคลื่อนไปตามวงจร ความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์นั้นก็จะเปลี่ยนไปด้วย

ดังนั้นบริษัทจึงจำเป็นที่จะต้องบริหารกลุ่มผลิตภัณฑ์เพื่อให้สอดคล้องกับวงจรชีวิตช่วงต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จจะต้องทำเงินให้คุ้มกับต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้นๆ และยังต้องเพียงพอต่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ ซึ่งจะออกมาทดแทนผลิตภัณฑ์เก่านั้นด้วย

ความท้าทายอยู่ที่ว่าจะทำอย่างไร? จึงจะรักษาส่วนแบ่งตลาดให้ได้มากที่สุด โดยใช้ต้นทุนน้อยที่สุดภายใต้วงจรชีวิตที่ผันแปรไปของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

ทุกผลิตภัณฑ์มีวงจรชีวิตของตัวเอง วงจรชีวิตดังกล่าวอาจแบ่งได้เป็น 4 ช่วงคือ
1. ช่วงแนะนำผลิตภัณฑ์ เป็นช่วงที่ผลิตภัณฑ์ได้รับกรแนะนำสู่ตลาด
2. ช่วงเติบโตอย่างรวดเร็ว เป็นช่วงที่มีผลิตภัณฑ์ออกมาในตลาดมาก ทั้งจากบริษัทและจากคู่แข่ง
3. ช่วงอิ่มตัว เป็นช่วงที่ปริมาณผลิตภัณฑ์ในตลาดเริ่มอิ่มตัว การพัฒนาและการปรุงแต่งผลิตภัณฑ์เริ่มถึงทางตัน และเกิดขึ้นน้อยครั้งลง และ
4. ช่วงถดถอย เป็นช่วงที่ปริมาณของผลิตภัณฑ์ในตลาดลดลง ซึ่งอาจเป็นเพราะมีผลิตภัณฑ์ที่ใหม่ และทันสมัยกว่าออกมาแย่งลูกค้า หรือมีสินค้าทดแทนที่ทำให้ลูกค้าไม่สนใจใช้ผลิตภัณฑ์นั้นอีกต่อไป

เป็นที่ชัดเจนว่า วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จะต้องนำมาพิจารณาในการวางกลยุทธ์และแผนการตลาดของผลิตภัณฑ์นั้นๆ แนวคิดดั้งเดิมมีอยู่ว่า ผลิตภัณฑ์ทุกประเภทมีวงจรชีวิตที่จำกัด ซึ่งหมายความว่า ในที่สุดผลิตภัณฑ์ตัวนั้นจะต้องถูกแทนที่และหายไปจากตลาด แต่ยังมีแนวคิดอีกแนวคิดหนึ่งซึ่งเชื่อว่า ผลิตภัณฑ์ที่สามารถจะอยู่ยั่งยืนและไม่หายไป แต่จะกลายตัวไปเป็นผลิตภัณฑ์รูปแบบอื่นที่ทันสมัยมากขึ้น เช่นวิวัฒนาการของเครื่องพิมพ์ดีดมาเป็นเครื่องคอมพิวเตอร์

จุดสำคัญอยู่ที่ว่า ต้องสามารถคิดที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อที่จะยืดอายุวงจรของผลิตภัณฑ์และตลาดไว้ให้นานที่สุด

2. แผนภูมิการเติบโต
จะทำให้เราสามารถแยกแยะสินค้าหลายๆ ชนิดของบริษัท โดยเปรียบเทียบกับอัตราการเติบโตของตลาด และส่วนแบ่งทางการตลาดของสินค้าแต่ละชนิด สินค้าที่มีส่วนแบ่งทางการตลาดสูงในตลาดที่มีอัตราการเติบโตช้า จะทำรายได้จากการผลิตได้มาก

ในทางกลับกัน การผลิตสินค้าที่เรามีส่วนแบ่งทางการตลาดน้อย ควรที่จะได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบว่า ควรจะผลิตต่อไปหรือไม่

สำหรับบริษัทที่มีสินค้าหลากหลาย การนำแผนภูมิการเติบโต-ส่วนแบ่งการตลดไปใช้ จะช่วยให้บริษัทสามารถประเมิน และพิจารณาการถ่วงดุลสินค้าแต่ละชนิดของบริษัท เพื่อดูว่าสินค้าตัวใดควรจะเน้นในการพัฒนา ลงทุนเพิ่มเติม หรือสินค้าตัวใดควรจะตัดจากสายการผลิต เพื่อที่จะกำหนดกลยุทธ์ในกลุ่มสินค้าที่เรามีอยู่ เราต้องทราบว่าตลาดที่เราทำธุรกิจอยู่หรือตลาดที่เราต้องการทำธุรกิจมีความน่าสนใจเพียงไร

มีความเป็นไปได้น้อยมากที่เราจะโชคดีเจอตลาดที่เพียบพร้อม มีคู่แข่งน้อย มีอัตราการเติบโตสูง และผลกำไรตอบแทนสูงพร้อมๆ กัน อย่างไรก็ตาม เราจะเน้นตลาดที่น่าสนใจ ที่สามารถใช้ทรัพยากรที่เรามีอยู่และความพยายามให้คุ้มค่าที่สุด

การแบ่งเขตการตลาดไม่ใช่สิ่งที่ง่าย เพราะขึ้นอยู่กับขอบเขตการพิจารณาหลายอย่าง อย่างไรก็ตาม ตามหลักการแล้วเราต้องการที่จะเป็นผู้นำในตลาดสินค้าของเราเสมอ โดยที่ตลาดควรจะมีขนาดใหญ่พอ มีการเติบโตสูง และมีอัตราผลตอบแทนที่ดี เพราะถ้าตลาดมีการแข่งขันสูง การตั้งราคาเพื่อให้มีผลตอบแทนที่เหมาะสมก็อาจจะเป็นสิ่งที่ยาก

แผนภูมิการเติบโต-ส่วนแบ่งการตลาด เป็นหลักความคิดที่แบ่งสินค้าในกลุ่มสินค้าออกเป็น 4 ประเภทคือ
1. ดวงดาว
2. วัวนม
3. เด็กมีปัญหา และ
4. สุนัข

หลักการจัดแบ่งสินค้านี้ขึ้นอยู่กับ อัตราการเติบโตของตลาดและส่วนแบ่งการตลาดของสินค้านั้นๆ แผนภูมิการเติบโต-ส่วนแบ่งการตลาด จะทำให้เราสามารถวิเคราะห์ได้ว่า สินค้าชนิดใดที่ทำเงินให้แก่บริษัท และสินค้าชนิดใดที่ควรจะเลิกผลิต

3. แรงกระทบทั้ง 5
สภาวะแวดล้อมในการดำเนินธุรกิจ ถือเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องนำมาพิจารณาในการวางแผนกลยุทธ์ของบริษัท การวางแผนกลยุทธ์จะไม่ประสบความสำเร็จ หากปราศจากการวิเคราะห์ สภาวะแวดล้อม ความรุนแรงของการแข่งขัน และอุตสาหกรรมหรือตลาดเป้าหมาย

การวิเคราะห์แรงกระทบทั้ง 5 จะช่วยให้เข้าใจถึงโครงสร้าง แนวโน้มหลัก และแรงกระทำต่างๆ ที่จะมีผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไรในอุตสาหกรรมหรือตลาดเป้าหมาย ช่วยให้ทราบถึงจุดแข็งและจุดอ่อนที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมและคู่แข่ง เห็นภาพแนวโน้มและภัยคุกคามในอุตสาหกรรม และทราบว่าอุตสาหกรรมกำลังจะโตขึ้นหรือถดถอยลง

แรงกระทบทั้ง 5 ที่กล่าวถึงคือ
1. ผู้ขายวัตถุดิบ
2. ผู้ซื้อสินค้า
3. ผู้แข่งขันรายใหม่
4. สินค้าทดแทน และ
5. การแข่งขันระหว่างคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน

โดยปกติถ้าแรงกระทบทั้ง 5 มีค่าต่ำ แสดงว่าอุตสาหกรรมนั้นน่าสนใจลงทุน ในทางกลับกัน ถ้าแรงทั้ง 5 มีค่าสูง แสดงว่าอุตสาหกรรมนั้นมีการแข่งขันสูง มีความเสี่ยงสูงไม่น่าลงทุน

4. ผลิตภัณฑ์
ส่วนผสมทางการตลาด-ผลิตภัณฑ์ หมายถึง แนวคิดที่ว่าจะผลิตสินค้าให้ตรงกับความต้องการของตลาด กลุ่มเป้าหมายหรือผู้บริโภคได้อย่างไร?

การตลาดไม่ได้หมายถึง การขายสินค้าที่ผลิต แต่หมายถึงการทราบว่า จะผลิตสินค้าอะไร? ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า ความต้องการของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงตามกาลเวลา บริษัทควรมีการปรับปรุงคุณภาพสินค้าหรือขยายชนิดของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น เพื่อเป็นการป้องกันไม่ให้บริษัทคู่แข่งเข้าทำในตลาดส่วนนี้ได้ ด้วยวิธีการปรับปรุงหรือขยายสินค้าชนิดนี้ จะทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการและเกิดการซื้อซ้ำ และมีความจงรักภักดีในยี่ห้อของสินค้านั้นๆ

เพื่อให้เกิดความแน่ใจว่า ลูกค้าจะซื้อสินค้าจากบริษัทแทนที่จะซื้อจากคู่แข่ง จะต้องทำให้สินค้ามีความแตกต่างจากคู่แข่ง และดีกว่าคู่แข่ง โดยการประชาสัมพันธ์ถึงลักษณะเด่นที่ชัดเจนของสินค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจต่อสินค้าของบริษัท และเกิดการยอมรับถึงความแตกต่างของสินค้าเมื่อเทียบกับของคู่แข่ง

ประโยชน์ของสินค้าที่แตกต่างนี้ ควรจะสามารถสื่อสารได้ และควรจะตอบสนองต่อประสาทสัมผัสทั้ง 5 ของลูกค้าคือ การมองเห็น การได้ยิน กลิ่น รสชาติ และสามารถจับต้องได้ หรือสามารถอธิบายและจดจำได้ง่าย ซึ่งปัจจัยดังกล่าวจะต้องสามารถก่อให้เกิดรายได้ และป้องกันการเลียนแบบจากคู่แข่งได้เป็นอย่างดีด้วย

5. กลยุทธ์ราคา
การกำหนดราคาขายที่ถูกต้องสำหรับสินค้าเป็นสิ่งที่สำคัญ ที่มีผลกระทบโดยตรงต่อรายได้และผลกำไรของบริษัท ผลกำไรคือ ผลต่างระหว่างต้นทุนในการผลิตสินค้า (ซึ่งได้รวมค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องไว้ทั้งหมด) กับราคาขายของสินค้า (ราคาขายของสินค้า-ต้นทุนการผลิต)

หลายบริษัทใช้ต้นทุนกลยุทธ์ทางราคาในแบบต้นทุนบวก (ต้นทุน + กำไรที่ต้องการ) แต่อย่างไรก็ตาม การใช้ระบบการคิดเช่นนี้จะเกิดความผิดพลาดได้ เนื่องจากในความเป็นจริงแล้ว ราคามีความเคลื่อนไหวเปลี่ยนแปลงมากกว่าที่จะหยุดนิ่งอยู่กับที่ การเปลี่ยนแปลงของราคาสินค้าจะก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในยอดขายแทบจะทุกครั้งไป

บ่อยครั้งราคาสินค้าแพงขึ้น มักเป็นสาเหตุให้ความต้องการซื้อสินค้าลดน้อยลง ในขณะที่ราคาสินค้าลดลงสามารถช่วยให้ยอดขายเพิ่มสูงขึ้นได้ การตอบสนองลักษณะนี้จะช่วยให้สามารถนำกฎการเคลื่อนไหวของราคามาเป็นประโยชน์ และจะช่วยอธิบายว่า จะนำความรู้ที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ส่วนผสมทางการตลาดด้านราคมาช่วยในการสร้างผลกำไรสูงสุดจากการขายได้อย่างไร?

6. ช่องทางการจำหน่าย
ในเรื่องของช่องทางการจำหน่าย ยังเป็นส่วนประกอบที่สำคัญอย่างหนึ่งในส่วนผสมทางการตลาด ยังมีความเกี่ยวพันกับเรื่องยอดขายและการกระจายสินค้าออกสู่ตลาด การเลือกสถานที่หรือช่องทางการจำหน่ายที่เหมาะสม เป็นหนึ่งในหลักการแข่งขันที่จะทำให้บริษัทสามารถเอาชนะคู่แข่งที่ไม่สามารถบริหารช่องทางการจำหน่ายที่ดีได้

ในการที่จะทำความเข้าใจในเรื่องของการเลือกช่องทางจำหน่าย แบ่งเป็น 3 หัวข้อหลักที่เกี่ยวข้องคือ

1). การขายและช่องทางการตลาด ทุกบริษัทจะต้องมีแผนการจำหน่ายซึ่งระบุถึงยอดหรือเป้าของสินค้าที่จะถูกจำหน่ายออกไปในแต่ละช่องทางการจำหน่าย
2). การกระจายสินค้า เป็นกระบวนการในการนำสินค้าออกสู่ตลาดไปสู่ผู้บริโภค และยังรวมการไหลของข้อมูลที่จำเป็นในการบริหารได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล
3). การบริการลูกค้าคือ ทุกๆ ด้านของความสัมพันธ์ที่บริษัทมีต่อลูกค้า รวมไปถึงความสม่ำเสมอของช่วงเวลาในการส่งสินค้า การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ และการมีสินค้าส่งมอบได้อย่างตรงเวลาและสม่ำเสมอ

7. การส่งเสริมการขายและบรรจุภัณฑ์
การส่งเสริมทางการขายคือ การติดต่อสื่อสารระหว่างบริษัทกับลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหมายที่อาจจะเป็นลูกค้าในอนาคต ถึงความต้องการในสินค้าและบริการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพนี่เอง จะทำให้ภาพลักษณ์ของสินค้า ตราสินค้า หรือแม้แต่ตัวบริษัทมีภาพลักษณ์ที่ดีในสายตาของลูกค้า และนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและการพัฒนาศักยภาพทางการแข่งขันให้แก่สินค้า

ความคิดริเริ่มในด้านสินค้า ราคา และสถานที่จัดจำหน่าย ซึ่งเป็นส่วนประกอบอื่น ในส่วนผสมทางการตลาดนอกเหนือจากการส่งเสริมทางการตลาด ก็จำเป็นจะต้องส่งเสริมซึ่งกันและกัน เพื่อให้สอดคล้องกับจุดหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

ช่องทางการส่งเสริมการขาย มี 3 ช่องทางคือ การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ และการส่งเสริมในการขาย

8. การวิเคราะห์งบกระแสเงินสด
กระแสเงินสดมีความสำคัญต่อธุรกิจเป็นอย่างยิ่ง หลายคนคงสงสัยว่า เพราะเหตุใดธุรกิจมีกำไรแต่ไม่มีสภาพคล่องเลย เป็นเพราะกำไรเป็นเพียงตัวเลขทางบัญชี แต่ในความเป็นจริง บริษัทต้องใช้เงินสดในการชำระค่าสินค้าแม้กระทั่งเงินเดือนพนักงาน

การวิเคราะห์งบกระแสเงินสด ทำให้ทราบถึงการได้มาและใช้ไปของเงินสด และยังช่วยอธิบายให้เห็นภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับธุรกิจ โดยจะมีการนำปัจจัยที่มีผลกระทบต่อกระแสเงินสด อาทิเช่น ค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้จ่ายออกไปในรูปของเงินสดจริง ค่าเสื่อมราคา และการเปลี่ยนแปลงในเงินทุนหมุนเวียนของบริษัทเข้ามาพิจารณา

ปัจจัยสำคัญที่ใช้วัดความเข้มแข็งทางการเงิน ได้แก่ ยอดขาย ความสามารถในการทำกำไร และกระแสเงินสด

ซึ่งตัวกระแสเงินสดนี้จะส่งผลทันทีต่อกิจการ เมื่อกิจการเริ่มมีปัญหาทางการเงิน ในฐานะเจ้าของกิจการ หากพบว่าเริ่มมีการฝืดเคืองของกระแสเงินสด อาจเป็นสัญญาณเตือนว่าธุรกิจกำลังมีปัญหา

9. การลดต้นทุน
การลดต้นทุนยังคงเป็นสิ่งสำคัญของทุกองค์กร นักธุรกิจจำนวนมากมักกล่าวว่า “ความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจคือการทำให้ต้นทุนลดลงอย่างต่อเนื่อง” นั่นเป็นเพราะว่า การเพิ่มรายได้ด้วยการเพิ่มยอดขายเป็นเรื่องยาก ต้องใช้เวลานาน และเป็นสิ่งที่เราไม่สามารถจะควบคุมได้ ในขณะที่การลดต้นทุนอาจช่วยทำให้องค์กรที่ไม่มีผลกำไรกลับมามีกำไรอีกครั้ง ถึงแม้ว่ารายได้จะคงเดิมก็ตาม ซึ่งสามารถทำได้โดยการนำเอาทรัพยากรที่มีอยู่แล้วในองค์กรมาใช้ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด และการลดต้นทุนก็เป็นรากฐานที่สำคัญของทุกธุรกิจ


ที่มา : เอกสารเผยแพร่ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการทำธุรกิจ SMEs สถาบันคีนันแห่งเอเซีย   

http://www.smesmart.is.in.th  

แหล่งรวมธุรกิจ เอสเอ็มอี แฟรนไชส์ บทความธุรกิจ เว็บไซต์สำหรับผู้คิดเริ่มธุรกิจ แหล่งสืบค้นข้อมูลงานวิจัย แผนธุรกิจ business plan ตัวอย่างแผนธุรกิจ รับเขียนแผนธุรกิจ แผนการตลาด แผนการเงิน วิเคราะห์โครงการ รับงานโครงการนักศึกษาทุกสถาบันฯ ฟรี กระดาน ซื้อ ขาย แลกเปลี่ยน ฯ ธุรกิจ แผนธุรกิจ ตัวอย่างแผนธุรกิจ แผนการตลาด แผนกลยุทธ์ swot analisys 4'p five force analisys แผนการเงิน project finance การศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ วิเคราะห์โครงการ เอสเอ็มอี แฟรนไชส์ รับทำเขียนแผนธุรกิจ แผนการตลาด แผนการเงิน และวิเคราะห์โครงการ รับทำงานวิจัย วิจัยตลาดและผลิตภัณฑ์ โปรโมทเว็บไซต์ ฟรีกระดาน ซื้อ ขาย แลกเปลี่ยน แหล่งรวมธุรกิจ เอสเอ็มอี แฟรนไชส์ 
 

-

การสื่อสารการตลาดสำหรับ SMEs
ในการทำการตลาดยุคใหม่นี้ทั้งนักการตลาดและนักวิชาการได้มุ่งให้ความสำคัญในการสร้างแบรนด์หรือ ตราสินค้ามากขึ้น เพราะแบรนด์สามารถสร้างความจงรักภัคดี (Loyalty) ในกลุ่มลูกค้า และเพิ่มการขายสินค้ามากขึ้น นักการตลาดในปัจจุบันจึงมุ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก (Customer Oriented) โดยปรับเปลี่ยนยุทธวิธีจากการให้ความสำคัญ การโฆษณามาสู่การประชาสัมพันธ์ควบคู่กับการใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาดแนวใหม่ คือ การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ (IMC: Integrated Marketing Communication) และลูกค้าสัมพันธ์ (CRM: Customer Relationship Management) มากขึ้นเพื่อผลักดันสินค้าและแบรนด์ให้ครองใจกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างของการใช้การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ ที่พบเห็นบ่อยในช่วง 3 – 4 ปีที่ผ่านมาก็คือ การจัดเปิดตัวสินค้าใหม่ในรูปแบบต่าง ๆ ที่เจ้าของสินค้าทุ่มเม็ดเงินจัดเพื่อช่วงชิงส่วนแบ่งทางการตลาดจากคู่แข่ง ยิ่งงานเปิดตัวสินค้านั้นมีรูปแบบแปลกแหวกแนวก็จะทำให้ตัวสินค้าแหละแบรนด์ได้รับการจดจำง่ายและรวดเร็วมากขึ้น แต่ไม่เป็นวิธีที่จะสร้างแบรนด์นั้น ๆ ให้มัดใจผู้บริโภคได้ในระยะยาว การรักษาแบรนด์ให้คงอยู่ในใจของผู้บริโภคมีสางสำคัญที่ต้องดำเนินไปควบคู่กันก็คือ ความทันสมัยของตัวผลิตภัณฑ์ และการเข้าถึงจิตใจของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้งก่อนที่จะกล่าวถึง การวางแผนกำหนด กลยุทธ์การสื่อสารการตลาดของธุรกิจ SMEs ผู้เขียนใคร่ขอวิเคราะห์ปัญหาของผู้ประกอบการ SMEs ในประเทศไทยพอสังเขปดังนี้ สินค้าและบริการที่นำเสนอไม่เป็นที่รู้จักของลูกค้าส่วนใหญ่ ลูกค้าไม่มั่นใจในสินค้าและบริการทำให้มีการไตร่ตรองและระมัดระวังในการซื้อ ด้วยเกรงว่าสินค้าไม่มีมาตรฐานที่ดีพอ ความหลากหลายของสินค้าในตลาด ทำให้ผู้บริโภคจดจำยาก งบประมาณจำกัด ทำให้ไม่สามารถแข่งขันด้านการตลาดกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ ขาดโอกาสในการแก้ไขข้อผิดพลาด ทำให้ผู้บริโภคจดจำข้อผิดพลาดฝังใจ      จากประเด็นปัญหาข้างต้น จึงเป็นที่มาของแนวคิดที่ว่า ทำไม SMEs จึงต้องมีการพัฒนาและสร้างสรรค์สินค้าให้มีความแตกต่างและโดดเด่น หากผู้ประกอบการสามารถทำการวิเคราะห์ทางการตลาดได้ก็จะทำให้ง่ายต่อการกำหนดรูปแบบและประเภทของธุรกิจให้ชัดเจน ภายใต้งบประมาณที่จำกัด      เพื่อให้เกิดการยอมรับจากผู้บริโภค ตลอดจนพัฒนาจุดเด่นของช่องทางการตลาดโดยสร้างข้อเสนอขายที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ( Unique Selling Proposition : USP ) ของสินค้าให้ได้ต้องมีความแตกต่างและยากที่คู่แข่งขันจะเลียนแบบ เมื่อกำหนดตำแหน่งของสินค้า หรือ บริการ ( Product / Service positioning ) ได้แล้ว ในการวางแผนการสื่อสารการตลาด ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีควรเริ่มด้วย การนำข้อมูลขั้นตอนการซื้อมาวิเคราะห์ และวางแผนว่าจะพบกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ( Target customers ) ได้ที่ไหน อย่างไร และใช้ เครื่องมือการสื่อสารใดบ้าง เพื่อให้สิ่งที่ต้องการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายเกิดประสิทธิภาพในเชิงคุณภาพและปริมาณ ซึ่งสามารถสรุปขั้นตอนการวางแผนการสื่อสารการตลาดได้ ดังนี้ กำหนดจุดมุ่งหมาย ( Purpose ) หรือ ภารกิจ ( Mission ) กำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Target Group ) ทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ที่จำหน่าย ( Products orientation ) วิเคราะห์การตลาด ทั้งสินค้าและคู่แข่ง โดยศึกษาจุดแข็ง Strength จุดอ่อน Weakness โอกาส Opportunity และอุปสรรค Treat หรือที่นิยมเรียกว่า ( SWOT Analysis ) กำหนดตำแหน่งของตราสินค้า ( Brand Positioning ) กำหนดเอกลักษณ์สนับสนุนจุดขาย (Unique Selling Point ) เลือกเครื่องมือสื่อสารแบรนด์กับกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย ( Brand Contact Points ) เลือกแนวทางการนำเสนอ ( Presentation Methods )      การที่จะให้ Brand โดนใจผู้บริโภคกลุ่มใดต้องมีเครื่องมือสนับสนุนการการทำการสื่อสารการตลาดแตกต่างกันไป เช่น การโฆษณา ( Advertising ) การส่งเสริมการขาย ( Sales promotion ) การขายโดยพนักงานขาย ( Personal Selling ) การประชาสัมพันธ์ ( Public Relations ) การตลาดโดยตรง ( Direct Marketing ) การตลาดเชิงกิจกรรม ( Even Marketing ) สื่อเคลื่อนที่ ( Transit Medias ) คำขวัญ ( Slogan) บรรจุภัณฑ์ (Packaging) การสาธิตการใช้สินค้า (Demonstration) และสัญลักษณ์ต่าง ๆ ( Signage) เป็นต้น      High Energy Brand หรือ Brand ที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างสูงในระยะเวลาอันสั้นนั้นเป็นสิ่งที่สามารถสร้างได้ Brand เหล่านี้จะใช้การลงทุนด้านการสื่อสารการตลาดที่ไม่สูงนักเมื่อเทียบกับยอดขายและผลกำไร ตัวอย่าง High Energy Brand ที่ได้รับการยอมรับทั่วโลกอย่างเช่น Google เว็บไซต์ที่จะช่วยให้การค้นหาข้อมูลง่ายเพียงปลายนิ้วสัมผัส และ eBay เว็บไซต์ที่มีข้อมูลสำหรับการซื้อ – ขาย และชำระค่าสินค้าออนไลน์ สะดวก รวดเร็ว และ หลากหลาย การที่ Brand เหล่านี้ประสบความสำเร็จในระยะเวลาอันสั้นได้ก็เนื่องมาจากคุณสมบัติพิเศษหลายประการที่มีอยู่ในตัวสินค้าหรือบริการต่างๆ นั่นเอง      หากคุณต้องการสร้าง Brand ให้ประสบความสำเร็จ ต้องสร้าง Brand ให้มีความแตกต่าง ซึ่งจะช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านการสื่อสารการตลาดและสร้างความเชื่อถือต่อสินค้าได้อย่างรวดเร็วส่งผลให้เกิดการยอมรับได้เร็วขึ้น ที่สำคัญเมื่อแบรนด์ของคุณเกิดแล้ว อย่าลืมวิธีการรักษาเพื่อให้แบรนด์คงอยู่ด้วยและ ครองใจลูกค้าตลอดไปด้วย

ปัจจัยในการทำการตลาดที่แข็งแกร่ง
คงไม่มีธุรกิจใดหลีกเลี่ยงการทำการตลาดได้เพราะการตลาดเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการสร้างกำไรขึ้นชื่อว่าธุรกิจย่อมต้องการกำไรจริงไหมคะ แล้วปัจจัยสำคัญในการทำการตลาดให้มีกำไร มีอะไรบ้าง โดยสรุปแล้วมีอยู่ 3 ปัจจัยสำคัญในการทำการตลาด ได้แก่ ราคาขายสินค้า และราคาบริการ ช่องทางการเข้าถึงลูกค้าและการสื่อสารกับลูกค้า ราคาขายสินค้าและราคาบริการ เพราะราคาขายมีผลต่อการตัดสินใจซื้อ และยังมีผลต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ด้วย จึงควรมีการตั้งราคาขายเหมาะสมและก่อนที่เราจะตั้งราคาขายนั้น เราต้องทำอะไรบ้างทำวิจัยตลาด เพื่อค้นหาราคาที่ผู้บริโภคพึงพอใจ สำรวจราคาขายของคู่แข่ง สำรวจความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อราคาขายของคู่แข่ง      เมื่อทราบปัจจัยที่สำคัญแล้ว ก็สามารถกำหนดราคาขายได้ ซึ่งราคาขายต้องเป็นธรรม ไม่เอาเปรียบผู้บริโภคในขณะเดียวกันก็ต้องกำหนดราคาที่ไม่แตกต่างจากคู่แข่งมากนัก แต่ก็ต้องทำให้องค์กรอยู่รอดได้ด้วย ฯลฯ การค้นหาความเหมาะสมของราคาขาย สามารถดูได้จากหลายปัจจัย ถ้ายอดขายไม่เพิ่มขึ้น อาจเป็นเพราะตั้งราคาแพงเกินไป เนื่องจากการกำหนดราคาไม่สามารถทำได้ตามใจนักลงทุน แต่ต้องพิจารณาจากปัจจัยด้านเศรษฐกิจ กำลังซื้อพฤติกรรมของผู้บริโภค ฯลฯ ประกอบด้วยเสมอและอาจต้องใช้กิจกรรมทางการตลาดกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ ไม่ว่าจะเป็นการจัดโปรโมชั่นพิเศษต่าง ๆ หรือแม้แต่การลดราคาขาย เป็นต้น      ราคาขายสินค้าและราคาบริการการจัดจำหน่ายเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่จะทำให้สินค้าขายได้หรือไม่ ไม่ว่าสินค้าจะดีสักเพียงใดแต่ถ้าเข้าไม่ถึงกลุ่มเป้าหมายก็ไม่มีประโยชน์ที่จะขาย ดังนั้นจึงควรมีกลยุทธ์รูปแบบต่างๆ ในการดึงดูดความสนใจจากลูกค้า เช่น จัดกิจกรรมต่างๆ เพื่อให้สินค้าและบริการนั้นเข้าถึงลูกค้ามากที่สุด สำรวจว่า ผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากน้อยเพียงใด เอาใจใส่ในเรื่องการจัดวาง การตกแต่งร้าน หรือกลยุทธ์อื่นๆ ที่ทำให้ลูกค้าสนใจผนึกกำลังกับพันธมิตร เพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภคทบทวนระบบการขายและพัฒนารูปแบบการกระจายสินค้า      การสื่อสารกับลูกค้าธุรกิจระดับแนวหน้าให้ความสำคัญในเรื่องการสื่อสารกับลูกค้าเป็นอย่างมาก ซึ่งต่อไปไม่ว่าธุรกิจขนาดย่อมหรือระดับท้องถิ่นก็จะต้องให้ความสำคัญในเรื่องนี้ ไม่ควรปล่อยให้ธุรกิจเติบโตตามธรรมชาติ เพราะจะใช้เวลานานและอาจไม่ได้ผลเท่าที่ควร เนื่องจากพฤติกรรมของผู้บริโภคที่มักจะซื้อสินค้าในแบรนด์ที่คุ้นหูคุ้นตาเท่านั้น หากสินค้าใดไม่มีการส่งเสริมการขาย หรือการสื่อสารให้เป็นที่รู้จัก สินค้าดังกล่าวก็แทบไม่มีโอกาสในการขายเลย เราสามารถสื่อสารกับผู้บริโภคได้หลากหลายรูปแบบ อาทิ การโฆษณา การจัดกิจกรรมพิเศษ การให้พนักงานสวมใส่เสื้อที่มีโลโก้สินค้า การแต่งร้านให้สะดุดตา ผู้ประกอบการควรค้นหารูปแบบการส่งเสริมการขายที่เหมาะสมกับธุรกิจ หากวิธีที่ใช้ อยู่ไม่ได้ผลก็ต้องคิดหากลยุทธ์อื่นๆ แทนแต่อย่างไรก็ตามไม่ควรนิ่งนอนใจอยู่เฉยๆ เพราะในขณะที่เราหยุดอยู่กับที่นั้น คนอื่นอาจก้าวแซงหน้าเราไปแล้วก็ได้ เราควรต้องมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ขยันเรียนรู้ว่ามีกิจกรรมอะไรบ้างที่ทำให้การตลาดเข้มแข็งและก้าวไปถึงเป้าหมายได้สำเร็จ

ที่มา : การสื่อสารการตลาดสำหรับ SMEs โดย สวนิตย์ สรสุชาติ 2007
       : ส่วนหนึ่งของโครงการพัฒนาผู้ประกอบการเพื่อขยายธุรกิจระหว่างประเทศ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า
         กระทรวงพาณิชย์

www.ksmecare.com/FAQ9_1.aspx -

บทความที่เกี่ยวข้องและกรณีศึกษา         การตลาดเหนือกาลเวลา     การตลาดธรรมาภิบาล     แผนการตลาด ตลาด ( Market ) หัวใจของหัวใจ     การตลาดที่รับผิดชอบ 4 P (ใหม่) สร้างสมดุลองค์กร-สังคม     บริหารให้ตรงจุด…เลือกกลยุทธ์การตลาดให้ตรงสี     สร้างทีมการตลาดให้เจ๋ง คุณ (ก็) ทำได้     จำเป็นไหม ?? กับการวิจัยด้านการตลาด     แนวโน้มตลาดอาหารพร้อมทาน     ทิศทางสดใสเอสเอ็มอีส่งออกตลาดใหม่ (แอฟริกา อินโดจีน และออสเตรเลีย)     แนวทางการปรับตัวเอสเอ็มอี ลดพึ่งพาต่างชาติ มุ่งตลาดในประเทศ     เทคนิคการทำการค้าแบบคนจีนให้ประสบความสำเร็จ     วิธีสร้างความสุขให้ลูกค้า สำหรับคนบริการ     ช่องทางใหม่ในการโฆษณา และการสร้างภาพลักษณ์องค์กร     ธุรกิจไทย โกอินเตอร์     ลดราคาอย่างมีกลยุทธ์     จับแนวทำตลาดสาววัยเลข 3     Quick-Nich-Focus กลยุทธ์พัฒนาระบบ "คู่ค้า"     สู่เป้าหมายด้วยกลยุทธ์ใกล้ตัว     การตลาดรักษาดินแดน ยุค "ลูกค้าข้าใครอย่าแตะ"     การตลาดแบบปัดฝุ่นธุรกิจที่มีอยู่แล้ว     4 เคล็ดลับการตลาดสำหรับเถ้าแก่มือใหม่     มาตรฐานบริการ... กับความไม่พึงพอใจของลูกค้า     การตลาดเล่นอารมณ์ Emotional Marketing

สงวนลิขสิทธิ์โดย © ++kasetloongkim.com++ All Right Reserved.

ติดประกาศ: 2010-04-23 (1923 ครั้ง)